Comment avoir un pitch efficace ?

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Connectez-vous à votre public et mettez-vous à son service

20h30, arrivée de l’orateur sur scène. La régie est en place, les projecteurs braqués sur lui, c’est son moment. Et là, il commence un one-man show... ce qui est précisément ce qu’il ne faut pas faire ! Car la prise de parole en public, ce n’est pas une discussion avec soi, c’est un pas vers l’autre.

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L’art du monologue conversationnel / Un monologue ? Non, une conversation !

Dans la prise de parole en public, on insiste, outre le mental et le physique, sur l’importance de la connexion. Vous pouvez avoir un mental d’acier et un physique hyper entraîné, si vous ne vous connectez pas à votre auditoire, vous ne générerez pas plus d’adhésion autour de votre projet que si vous vous parliez à vous-même devant votre miroir. Vous devez toujours (je dis bien toujours !) faire en sorte que votre public se sente concerné. Vous devez faire des personnes qui vous écoutent le centre de votre univers.

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Un pitch, c’est un dialogue, pas un monologue. Même si vous êtes a priori la seule personne à ouvrir la bouche. C’est une conversation. Et comme dans toute conversation, il faut s’intéresser à l’autre, à qui il est, à sa manière de recevoir les choses. Il faut utiliser des exemples qui vont lui parler et lui rappeler sa propre expérience. Bref, comme l’une de mes coachs anglo-saxonnes l’a joliment dit un jour : “Use the You” ! Ce qui intéresse votre public chez vous, c’est lui-même : il vient se retrouver dans votre discours, il a besoin de comprendre que ce que vous lui racontez a une importance pour lui. Oubliez cette réalité, parlez de vous uniquement et vous vous retrouverez dans l’un des cas suivants : au mieux, votre public ne vous écoutera pas; au pire, vous l’agacerez.

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Dans le même avion

Le “vous” a un autre avantage, et pas des moindres : ça fonctionne ! J’aime bien prendre l’exemple de Franck Lévy, inventeur du Woolip (le premier coussin frontal de voyage), qui commence ses pitchs ainsi : “J'imagine que vous aussi, vous avez déjà essayé de vous endormir dans un avion…”. Le public hoche la tête. “Bien entendu, vous finissez toujours par y arriver… mais au bout de la nuit… et dans quel état?”. Là encore, sourire du public qui acquiesce. Puis, en s’appuyant sur cette réaction, Franck conclut son entrée en matière : “Il existe une expression qui dit, on est tous dans le même bateau… Là, je vois que nous sommes tous dans le même avion !”.
C’est très efficace parce que le public comprend que vous l’avez compris.

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Je parlais de miroir un peu plus haut, et c’est exactement cela : le pitch n’est pas un miroir devant lequel on se met, mais un miroir devant lequel votre pitch et vous devez mettre le public. Et c’est justement parce que votre public se voit dans ce miroir qu’il a envie de vous écouter.

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“La parole”, écrivait Montaigne, “est à moitié à celui qui écoute et à moitié à celui qui parle” : oubliez donc Narcisse et pitchez comme Montaigne !

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