Un contrat à signer, un salaire à négocier, un nouveau client à conquérir ?

Pour parvenir à atteindre votre but, il est nécessaire de déployer une stratégie de négociation efficace et d’adopter la bonne attitude. Vouloir négocier comme sur un ring de boxe ne constitue pas l’approche idéale ! Vous risquez soit de tout perdre, soit de « gagner » mais en entachant la relation avec le perdant.

La technique de négociation gagnant-gagnant est sans aucun doute la plus judicieuse. Elle apporte non seulement satisfaction aux deux parties, mais permet également de pérenniser la relation avec votre interlocuteur. Personne ne se sent lésé et chacun y trouve son compte !

Toutefois, l'art de la négociation gagnant-gagnant n’est pas donné à tout le monde. Découvrez dans cet article les techniques pour apprendre à négocier comme un diplomate ! 

Savoir négocier efficacement afin d’atteindre vos objectifs !

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La négociation est souvent liée au cadre professionnel. Pourtant, elle est présente partout, aussi bien dans notre vie personnelle que professionnelle. Elle fait partie de notre quotidien.

Bien évidemment, elle ne possède pas les mêmes enjeux selon le contexte. Dans la vie de tous les jours, vous pouvez être amené à négocier un prix, un service ou un délai. À un tout autre niveau, vous pouvez également être amené à régler un conflit (familial, de couple, etc.). 

Dans tous les cas, la négociation gagnant-gagnant permet de satisfaire tout le monde.

Mais d’où vient l'art de négocier gagnant-gagnant ? La fameuse théorie du « win win » a été inventée par le psychologue américain Thomas Gordon. Elle a dans un premier temps été utilisée pour résoudre les conflits dans la sphère familiale. Elle a ensuite été exploitée dans le domaine professionnel.  

Dans le milieu professionnel et politique, la négociation possède un fort enjeu. Il peut s’agir d’une négociation entre patrons et syndicalistes, DRH et salariés, recruteurs et candidats, clients et prestataires, mais aussi startup et investisseurs ou encore entrepreneurs et commerciaux. Pour aller plus loin : ‍Comment réussir une négociation commerciale ?

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Les objectifs sont nombreux et décisifs :

• nouveau travail, nouveau contrat,
• conditions de travail, salaire,
• nouveaux produits et services à lancer,
• prospects à attirer, clients à fidéliser, etc.

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Utiliser une stratégie de négociation win-win va permettre d’instaurer un terrain d’entente entre les parties. Chacune doit ressortir gagnante de la négociation. Il faut donc prendre en compte les intérêts de votre interlocuteur/adversaire et trouver un accord avantageux pour lui mais aussi pour vous.

Veillez à instaurer un équilibre !  

Les qualités qui donnent le sens de la négociation

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Savoir bien négocier n’est pas inné. Il est nécessaire d’acquérir certaines techniques et de développer certaines qualités pour devenir un négociateur performant.

Voici les principales qualités que tout bon négociateur doit avoir : 

Négocier avec empathie et humilité

Un bon négociateur est humble et capable de se mettre dans la peau de son interlocuteur, lorsque cela est possible, afin de cerner ses émotions et sentiments. 

Cela permet de pouvoir plus facilement se connecter à lui, créer un lien et répondre à son besoin. 

Négocier avec écoute 

Vous devez savoir écouter votre interlocuteur afin de choisir le bon argumentaire de négociation et lui proposer des solutions dans son intérêt (et le votre !).

Négocier avec patience et persévérance 

Selon la nature de la négociation et le contexte, celle-ci peut durer quelques heures, quelques jours, mais aussi quelques semaines voire même s’étendre sur plusieurs mois ! Il faut donc être patient, déterminé et ne jamais baisser les bras. Le secret de la négociation gagnant-gagnant est la ténacité face à l’adversité ! 

Négocier avec gestion du stress et prise de recul

Il est important de savoir gérer son stress lors d’une négociation, quand bien même l’enjeu est crucial. En cas de désaccord, vous devez être capable de prendre du recul sur la situation.

Négocier avec intuition 

Vous devez faire preuve d’intuition afin de prendre la bonne décision. En cas de négociation complexe, vous devez réagir rapidement. 

Négocier avec maîtrise de son image

Il est nécessaire de soigner son image, en adoptant une tenue vestimentaire appropriée et une attitude courtoise, chaleureuse et affirmée. 

Négocier avec éloquence

Pour négocier efficacement, vous devez vous exprimer avec aisance et correctement. 

Réussir avec les techniques de négociation gagnant-gagnant

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Maintenant que vous en savez un peu plus sur la négociation gagnant-gagnant et les qualités à développer pour devenir un fin négociateur, voyons quelles sont les techniques de négociation à utiliser.  ‍

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Négociation : exprimez vos besoins

N’ayez pas peur de demander ce que vous souhaitez et d’exprimer vos sentiments. Vous devez vous montrer sûr de vous, positif et ferme, sans être agressif !

Négociation : écoutez les besoins de votre interlocuteur

Écoutez votre interlocuteur, concentrez-vous sur ce qu’il vous dit, sur ses besoins et ses attentes, et montrez-vous empathique. Dans quelles conditions pourra-t-il être satisfait ?  Si vous l’aidez à satisfaire ses besoins, il cherchera sans doute à satisfaire les vôtres. Attention, le but est de répondre à quelques besoins, pas de satisfaire toutes ses demandes !

Négociation : posez les bonnes questions afin d’obtenir des informations spécifiques 

Autre stratégie de négociation intéressante : les questions clés.  Posez des questions pertinentes à votre interlocuteur et écoutez attentivement ses réponses. 

Vous devez recueillir le maximum d’informations stratégiques sur votre interlocuteur (ses besoins, ses délais, les différentes options possibles pour lui, etc.) avant de négocier et pendant la négociation.

Vous pourrez ainsi mener la négociation de manière efficace et proposer des solutions dans l’intérêt de tous.

Négociation : acceptez de faire des concessions en cas de désaccord 

Votre interlocuteur n’est pas satisfait des accords proposés, et a l’impression de sortir perdant de la négociation ? Dans ce cas précis, faites des concessions et revenez sur des points que vous pouvez accorder à votre interlocuteur. Elargissez les possibilités ! 

Négociation : proposez à votre interlocuteur un accord proche de la situation idéale

Dans un premier temps, réfléchissez à la situation idéale pour vous et pour votre interlocuteur. 

Quels avantages pourrait obtenir votre interlocuteur dans une situation idéale ?  Listez-les et faites en sorte qu’il parvienne à se projeter dans cette situation. 

Ensuite, proposez-lui la solution qui pourrait se rapprocher le plus de sa situation idéale et de la vôtre. Le but étant de satisfaire pleinement tout le monde, tout en sachant qu’il est impossible d’obtenir la situation idéale pour chacune des parties !

Pour aller plus loin à ce sujet : ‍Techniques de négociation au bureau

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Participez à une formation de négociation !

Pour savoir comment négocier gagnant-gagnant, vous pouvez également suivre une formation de négociation proposée par Time To Pitch.

Au programme : exercices et méthodes spécifiques pour apprendre à négocier comme un diplomate, coaching, mise en situation pratique…

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Pour aller plus loin à ce sujet : ‍Négocier comme un diplomate

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